Buenos consejos de Mawen para vender más

La venta online de productos a través de webs de comercio electrónico aún está en desarrollo, sobre todo si nos comparamos con Estados Unidos o incluso con otros países de la Unión Europea. Y es que no es oro todo lo que reluce, vender online es una gran oportunidad, pero hay que hacerlo bien. No vale con utilizar recursos gratuitos que a la larga salen caros ni lanzarse al ecommerce sin una mínima formación o sin estrategia para la presencia online.
Y es que vender online no es un juego, no vale eso de “como es gratis, pruebo y si va bien ya invertiré”. Si no se toma en serio desde el principio, el experimento está abocado al fracaso, con la consiguiente frustración del vendedor y su negativa a invertir en Internet.
Procuremos hacer las cosas bien desde el principio. Lo primero es contar con un equipo suficientemente preparado y/o una empresa de marketing online que nos guíe, sobre todo, durante las fases de implantación y lanzamiento del sitio web de comercio electrónico. Además es imprescindible dedicar el tiempo suficiente al cliente de Internet, tratándole como a uno que estuviera al otro lado del mostrador, preocuparse por la satisfacción, los plazos de entrega, las formas de pago, controlar si el cliente repite, etc.
A continuación te presento una serie de características comunes a todos los proyectos ecommerce de éxito, son 30 Consejos que ayudarán a tu tienda online a vender más y mejor… si los sigues seguro que partes con una posición de privilegio en la carrera de las ventas en Internet:
Consigue que te encuentren en Google
Lo primero es lo primero, antes de nada tendrás que conseguir que llegue el mayor volumen de tráfico posible a la tienda online.
Eso sí, no descuides la calidad de dicho tráfico. Procura evitar el tráfico basura que no te aportará ninguna venta, céntrate en llegar al consumidor tipo del producto que estás vendiendo.
Existen ciertas normas básicas que afectarán positivamente al posicionamiento en buscadores:
1.    Optimiza los contenidos de tu tienda online
No escatimes con el volumen de contenidos, incluye descripciones de producto, añade textos alternativos (ALT) a las imágenes, aprovecha las metaetiquetas “Title” y “Description” haciéndolas únicas y relevantes…
2.    Utiliza las palabras clave adecuadas
No satures las páginas de palabras que nadie emplea para buscarte, usa el lenguaje del cliente potencial, haz una prospección y compara entre términos potenciales, procura posicionar cada página para uno o dos términos relevantes…
3.    Construye URLs amigables con criterio
Huye de las urls con parámetros indescifrables, utiliza siempre palabras relevantes separadas por guiones medios, genera rutas “posicionables” estructurando inteligentemente las carpetas…
4.    Disminuye los tiempos de carga de tu web
Afecta a la paciencia del usuario pero también al posicionamiento, así que optimiza el peso de las imágenes sin comprometer su nivel de calidad, implementa métodos de compresión como Gzip, activa funciones de caché, invierte en un buen hosting…
5.    Genera contenidos originales de calidad relacionados con tu producto
El marketing de contenidos es el presente de Internet, integra un blog, conviértete en un referente del sector, escribe en portales, utiliza las redes sociales para conseguir autoridad y enlaces…
6.    Date de alta en Google Shopping
Por si no lo conoces, Shopping es el servicio de búsqueda de productos de venta online de Google. Su implementación requiere conocimientos técnicos pero va ganando importancia con el tiempo.
Transmite confianza al comprador online
Una vez atraído el tráfico habrá que lograr que éste no salga despavorido a las primeras de cambio. Varios estudios demuestran que el usuario decide si permanece en la página durante los primeros segundos.
Algunos consejos ya se han mencionado, como ofrecer un buen volumen de información para cada artículo o incluir imágenes abundantes y de calidad (vigilando su “peso” en Kb) del producto. Pero hay mucho más…

7.    Cuida el diseño web de tu ecommerce
Una mala apariencia echa al traste todos los esfuerzos. Invierte en diseño profesional, evita el uso de plantillas gratuitas sin personalizar, incluye banners con aspecto profesional, no uses colores estridentes…
8.    Usa adecuadamente la Imagen Corporativa
Si bien no todos los comercios tienen un manual de identidad corporativa, hay una serie de pautas básicas a seguir: emplear coherentemente tipografías y colores, dar el peso adecuado al logotipo corporativo, seguir siempre una misma estética…
9.    Utiliza iconos reconocibles por el usuario
Hay estudios que concluyen que el comprador online tiene mayores probabilidades de finalizar el proceso de compra si incluimos en el sitio iconos fácilmente reconocibles, como el logotipo de Visa, Mastercard, Paypal, etc…
10.    Ofrece métodos de contacto directo
Es inexcusable un número de teléfono fijo (los móviles no generan la misma confianza) bien visible en todas las páginas que componen el sitio, si además se incluye un chat en directo mucho mejor!
11.    Define las garantías de devolución
A veces para vencer la reticencia del usuario simplemente tenemos que darle garantías: especifica las condiciones de una posible devolución, qué pasa si el artículo llega en estado defectuoso…
Facilita el camino hacia el producto
Vale, ya ha llegado el tráfico cualificado y además la primera impresión parece que le ha convencido, así que nos regalará un minuto de su tiempo para intentar comprar en nuestra tienda.
Ahora que hemos conseguido lo más difícil tenemos que asegurarnos de que el comprador potencial encuentra lo que busca, que llegue hasta el producto, que navegue con facilidad por las categorías y que acceda a la información con naturalidad. Ya estamos más cerca de la conversión…
12.    Jerarquiza bien las categorías de producto
Es recomendable utilizar categorizaciones que aporten valor al cliente, evitándose las de uso interno del negocio (como aquellas incluidas en tu ERP, que por lo general no aportarán valor).
13.    Integra un buscador dentro de la tienda online
Tanto para los clientes más “vagos” como para los que no encuentran a las primeras de cambio un producto, es indispensable incluir el buscador en una zona visible. Además aporta datos muy enriquecedores de lo que el cliente potencial demanda!
14.    Utiliza las migas de pan (Breadcrumbs)
En el desarrollo web se conoce como migas de pan a esa pequeña ruta que ayuda al usuario a saber dónde se encuentra y navegar cómodamente por el sitio web (ej: Inicio > Electrónica > Ordenadores > Sobremesa )
15.    Usabilidad, usabilidad, usabilidad
Nunca, repito, NUNCA sacrifiques la usabilidad del sitio en favor del diseño. Si utilizas un CMS como Magento, Prestashop, OpenCart… procura emplear una plantilla adecuada, que cumpla con los estándares básicos de usabilidad. Que no te ciegue “lo bonito” que queda.
…y también hacia el cierre de la venta
Tras llegar a nuestra tienda online, permanecer lo suficiente en ella, buscar el producto deseado y añadirlo al carrito de la compra… sería totalmente imperdonable que el usuario no finalizase el proceso de compra.
Por todos es sabido que el momento de sacar la cartera (o en este caso la tarjeta de crédito) es especialmente sensible en las compras online. Hay que lograr que todo vaya como el usuario espera, recuerda que el usuario es como un corzo en el bosque: enseguida se puede asustar y salir corriendo.
16.    No impongas el registro inicial
Seguro que te ha pasado: llegar a una tienda online para comprar algo y que te pidan antes de nada un montón de datos. No! Deja que el usuario haga lo que quiera y pídele lo imprescindible en el momento apropiado… ¿para qué quieres saber su calle antes de tener algo que enviarle?
17.    Haz del pago (checkout) algo claro y sencillo
Otro momento “cumbre” del proceso de venta online. Facilita el proceso mediante instrucciones claras y sencillas, permite todos los métodos de pago posibles, si algo no aporta información útil simplemente no lo pongas, jamás distraigas a un usuario que ya ha decidido comprar.
18.    Evita sorpresas y costes ocultos
El usuario se “mosqueará” profundamente si encuentra alguna sorpresa, como costes ocultos. Procura ser transparente con los gastos de envío, con los plazos de entrega, con los precios finales impuestos incluidos, etc.
Usas las técnicas de venta “de toda la vida”
Utilizar el canal online no supone renunciar a las técnicas que siempre funcionaron en la venta offline, ese marketing directo que se aplica igualmente en grandes superficies y en pequeños comercios. Tácticas cuya efectividad está más que demostrada.
A todos los consumidores nos encanta que despierten nuestra curiosidad, nuestro interés, que nos seduzcan. Patrones como el AIDA (atención, interés, deseo y acción) son perfectamente aplicables al entorno online. Recuerda que el comercio electrónico no deja de ser eso, comercio.
19.    Invita, haz llamadas a la acción (CTA)
Las llamadas a la acción (Call to Action) son parte importante del comercio electrónico y sin embargo no se pone foco en ellas. Se trata de los textos que, especialmente en botones, “animan” a hacer clic. No se obtendrá el mismo resultado con “Ver la ficha de este producto” que con “Descubre las novedades del nuevo iPhone“.
20.    Las ofertas y descuentos siempre funcionan
Todo el mundo ama las rebajas, todos queremos pensar que estamos adquiriendo un chollo. Por eso las ofertas y los descuentos son perfectamente válidos en Internet. No olvides otras técnicas como generar urgencia en el usuario o transmitir exclusividad en tu propuesta.
21.    Haz que llenen más el carro (cross-selling)
Cada vez está más extendido el uso de “productos relacionados” o “los usuarios que compraron esto también compraron esto otro”. Una forma perfecta de ofrecer productos complementarios y ampliar el importe medio de los pedidos online.
22.    Y que lo llenen con cosas más caras (up-selling)
Un usuario añade un televisor de 23 pulgadas a su carrito… ¿acaso no podrías “tentarle” con un modelo equivalente de 27 pulgadas que casualmente tienes en oferta? Provoca el deseo del usuario ofreciéndole algo un poco mejor (y más caro).
Recoge datos y mídelos para mejorar
Pero si hay algo que diferencia al comercio electrónico del “tradicional” es la capacidad para medir variables y tomar decisiones que ayuden a mejorar la rentabilidad del negocio.
El entorno digital hace sencillo conocer datos sobre el volumen de visitas, los artículos más vistos, las promociones más exitosas… además facilita fidelizar a los clientes, conocer qué quieren de nosotros, personalizarles la oferta, etc. Aprovéchalo!
23.    Instala códigos de seguimiento Google Analytics
Utiliza los códigos de Google u otros proveedores, define los tipos de conversión, detecta dónde están los embudos, descubre qué buscan dentro de tu tienda online, analiza y propon mejoras…
24.    Mide tu influencia en las Redes Sociales
Si has decidido que estar en Social Media es interesante para tu tienda online, no olvides medir el alcance que estás teniendo. No hablo del ranking Klout, ni siquiera del número de seguidores. Sino la relación entre tus acciones sociales y cómo afecta al tráfico en la web y al número de ventas.
25.    Evalúa el nivel de satisfacción
Aprovecha la relación online con tus clientes para saber qué piensan de ti. Pregúntales cuando terminen el proceso de compra, cuando visiten las FAQs, cuando tengas comunicaciones por email… y procura escucharles para mejorar continuamente.
26.    Fideliza mediante la newsletter (emailing)
Genera una base de correos electrónicos tanto con clientes como con seguidores de tus contenidos y utiliza tu newsletter o boletín informativo para fidelizar a esa audiencia. De esta forma tendrás la “pole position” cuando quieran adquirir un producto como el que tú vendes.
27.    Usa el poder del remarketing
El remarketing personaliza la labor comercial sobre cada usuario de manera semi-automática. Si sabemos que un usuario ha estado en la web, si sabemos incluso qué ha visto y qué ha incluido en el carrito pero finalmente no ha comprado… aprovechemos esa información.
No olvides la Trinidad del eCommerce
Posiblemente los 3 factores más decisivos a la hora de formalizar una compra online, el consumidor necesitará conocer estas variables incluso antes de buscar el producto.
Es recomendable ofrecer esta información de manera visible (por ejemplo mediante el uso de banners) y transparente (sin asteriscos y fácilmente consultable en una sección de “condiciones de compra” y/o “FAQs”). Conseguiremos una predisposición inicial muy positiva en el comprador potencial.

28.    Gastos de envío
El usuario a menudo mira más esto que el precio del producto. Por eso es importante que los gastos de envío sean reducidos o incluso gratuitos. Si hay que aplicar reglas (a partir de tantos euros, tantos gastos) que sean sencillas. En cualquier caso evita sorpresas, que esté todo clarito.
29.    Métodos de pago
El pago con tarjeta es la estrella, elige un banco con una pasarela TPV contrastada. Ofrece el máximo de formas de pago (Paypal, transferencia, contrarrembolso…) siempre que sea posible.
30.    Plazos de entrega
Optimiza los flujos logísticos y opera con mensajerías que hagan entregas en 24 ó 48 horas como máximo. Que todas estas condiciones estén visibles para el usuario desde el primer momento.

Y estos 30 consejos para vender más son sólo el principio de todo (ni siquiera he tocado el tema de optimización para móviles), se trata de unos mínimos exigibles de calidad. En cualquier caso está claro que vender en Internet puede ser muy interesante para las Pymes, siempre que se hagan bien las cosas y se investiguen continuamente técnicas para aumentar el volumen de ventas online, mostrando un compromiso real con el comercio electrónico.
Para terminar te proponemos nuevamente que contactes con una empresa profesional. En Mawen te ofreceremos asesoramiento gratuito para poner en marcha tu negocio de venta a través de Internet…
¿a qué estás esperando?

Fuente: Mawen

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